Der Preis ist einer der stärksten Hebel im Handel und gleichzeitig am häufigsten unterschätzt. Beim RETAIL BEATS Zukunftsfestival zeigt Dr. Markus Husemann-Kopetzky, warum erfolgreiche Preisgestaltung weit mehr ist als die Kalkulation von Einkaufspreisen und Margen und weshalb der Blick auf die Kund:innen dabei entscheidend ist.
Der Kunde bestimmt den Wert
Seit mehr als 20 Jahren beschäftigt sich Dr. Markus Husemann-Kopetzky mit dem Thema Pricing. Seine zentrale Botschaft: Wer Preise festlegt, sollte nicht nur die eigenen Kosten und Zielmargen im Blick haben, sondern vor allem die Wahrnehmung der Kund:innen.
Denn der Wert eines Produkts entsteht nicht allein durch seine Eigenschaften, sondern durch die Frage, welchen Nutzen Kund:innen darin sehen und wie wichtig ihnen der Preis in der jeweiligen Kaufsituation ist.
Mehr Daten, bessere Entscheidungen
Während klassische Preisregeln oft auf wenigen Faktoren basieren, eröffnet dynamisches Pricing deutlich mehr Möglichkeiten. Daten wie Verfügbarkeiten, Wiederkäuferquoten, Bonanteile, Retouren oder Wettbewerberpreise helfen dabei, die tatsächliche Nachfrage besser zu verstehen und Preise kundenorientierter festzulegen.
Dabei gilt: Verändern sich die Faktoren, die den Preis beeinflussen, kann sich auch der Preis verändern.
Besonders für den stationären Handel lohnt sich dabei auch der Blick auf den Online-Wettbewerb. Denn dieser dient vielen Kund:innen als Referenzpunkt. Gleichzeitig zeigt die Erfahrung: Für gute Beratung, sofortige Verfügbarkeit und das Einkaufserlebnis vor Ort sind viele Menschen durchaus bereit, etwas mehr zu bezahlen.
Das nimmst du mit
✅ Erfolgreiches Pricing orientiert sich nicht nur an Kosten und Margen, sondern an der Wahrnehmung und Zahlungsbereitschaft der Kund:innen.
✅ Dynamisches Pricing nutzt Daten, um Nachfrage besser einzuschätzen und Preise kontinuierlich zu optimieren.
✅ Unternehmen, die datenbasierte Preisentscheidungen treffen, können Umsatz und Ertrag nachhaltig steigern und Wettbewerbsvorteile schaffen.
Dauer: 17:24 Minuten